O que é e como calcular o share de gôndola? Entenda aqui

como calcular o share de gôndolas
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Você sabe como calcular o share de gôndola? Entender a importância desse número e como obtê-lo é essencial para o sucesso do negócio e para a aplicação de estratégias capazes de promover um uso mais inteligente dos recursos.

Com essas informações, é possível desenhar ações de marketing eficientes e que tragam um melhor retorno dos investimentos. Quer entender mais sobre o conceito e como é calculado? Continue a leitura!

O que é share de gôndola?

O share de gôndola é uma métrica importante para varejistas e marcas, e está relacionado ao espaço físico ocupado pelos produtos de determinado fabricante. Ele indica o espaço que a indústria tem reservado nas prateleiras dos supermercados, dos atacadistas e das drogarias para a exposição dos produtos do seu negócio. 

Seu cálculo é importante para concentrar esforços e investimento nas ações que realmente trazem um retorno significativo, gerando insights importantes para que as vendas sejam incrementadas.

É importante não confundi-lo com o market share, que aborda a participação da empresa dentro do mercado consumidor, algo mais abrangente.

Qual a ligação com o merchandising?

Esse conceito relaciona-se com o merchandising, que pode ser definido como um conjunto de práticas aplicadas para melhorar a apresentação do produto no ponto de venda. O merchandising deixa a disposição dos itens mais interessantes e desperta o desejo de consumo, aumentando o volume de vendas.

O merchandising considera a sazonalidade, o lugar de apresentação do item e até mesmo os pontos de mais fácil acesso pelo público, como prateleiras que ficam à altura dos olhos e ao alcance das mãos do consumidor.

Um exemplo prático é a colocação de brinquedos, doces e produtos voltados para crianças em locais mais baixos, que podem ser facilmente vistos e acessados pelos pequenos. Ou, então, a disponibilização de snacks e doces próximos ao caixa, momento em que os clientes estão parados esperando o atendimento e mais propensos a sentir desejo de consumir esses itens.

Como se relaciona com o PDV?

Se você é uma pessoa um pouco mais observadora, certamente percebe que os produtos são distribuídos de maneira estratégica nas prateleiras, de forma a incentivar o consumidor à compra.

Isso porque determinados pontos chamam mais a atenção do cliente. A proximidade de produtos também pode incentivar a compra, já que eles se relacionam em alguns contextos — massas próximas a molhos de tomate, por exemplo.

O share de gôndola tem uma ligação importante com essas estratégias do PDV (ponto de venda), afinal, o planejamento de exposição dos produtos está ligado ao resultado das vendas e, consequentemente, ao faturamento da marca.

Para isso, podem ser usados diversos materiais que gera um efeito visual atraente, adequando a gôndola a uma estratégia de marketing. Essa produção é fácil e de baixo custo, pode ser trocada constantemente e faz muita diferença nas vendas.

Cores chamativas ou um banner interessante acabam despertando a atenção do cliente no meio de tantas prateleiras. Tenha sempre isso em mente.

Como o cálculo é feito?

Matematicamente, essa conta é realizada com uma regra de três bastante simples. Reforçamos esse termo porque apenas o cálculo não indica uma estratégia, trata-se apenas de obtenção de números que serão usados em análises mais profundas.

Pense que a sua empresa fornece 350 produtos de um total de 1000 expostos no local, sendo o restante fornecido pela concorrência,

Esses 350 itens equivalem a 35% do total, ou seja, o share de gôndola do produto naquele estabelecimento é de 35%

Por que é necessário fazer o share de gôndola?

O acompanhamento do share de gôndola ajuda não só a movimentar as vendas, expondo produtos de maneira que possam ser localizados mais facilmente.

Com essas informações, é possível ter uma negociação mais vantajosa com fornecedores, reservando mais espaço para marcas e itens que tragam um retorno maior.

Além disso, o share pode ser aproveitado com fins promocionais e informativos, aumentando a interação entre público e produto. Isso pode ajudar não só na conversão de vendas, como na fidelização de clientes.

Também vale pensar em campanhas de marketing e de lançamento de produtos, aproveitando o espaço disponível nas gôndolas.

Como saber o nível ideal de shelf space?

Não há como definir um nível ideal de shelf space que possa ser aplicado como fórmula para todas as empresas. Esse índice varia de acordo com o produto, o nicho de atuação, o público-alvo e até a região na qual o PDV está localizado.

Porém, uma dica que pode ser seguida por todos é ter atenção à exposição dos produtos nas prateleiras e sempre avaliar o investimento feito em relação ao retorno obtido.

O que pode ser feito é perceber quanto vale cada metragem ocupada por um mix de produtos em cada ponto de venda, e a necessidade de reposição. Isso traz uma noção um pouco mais clara da rotatividade da mercadoria.

No entanto, é essencial acompanhar os números, não só em volume de venda como em faturamento gerado. Com KPIs bem-definidas, o nível ideal de espaço nas prateleiras pode ser estabelecido de acordo com o PDV e nicho de produto.

Por que a ruptura deve ser evitada?

A ruptura de estoque pode representar um grande problema para o PDV e também afetar a organização das gôndolas.

Isso ocorre pela falta de controle na hora de fazer os pedidos, desorganização dos depósitos e má execução do plano de abastecimento e reposição.

Como consequência, as prateleiras apresentam espaços vazios ou a falta de produtos que são buscados frequentemente, fazendo com que o cliente procure outro estabelecimento para fazer suas compras.

É necessário observar o comportamento do consumidor e os números para que o share de gôndola seja feito de maneira estratégica e para que haja sempre estoque disponível para reposição, evitando a ruptura, mas sem exagerar na compra e gerar perda pelo encalhe ou vencimento de mercadorias.

Um share maior aumenta as vendas?

A melhor maneira de entender os resultados do share de gôndola usado atualmente é definir métricas claras e precisas de acompanhamento das vendas, com o apoio de ferramentas de rastreamento confiáveis.

Porém, nem sempre uma gôndola com muitas divisões significa um volume de vendas maior. Na verdade, pode acontecer justamente o contrário.

Um artigo da McKinsey & Company trouxe os resultados obtidos após a remodelação de espaço realizada por uma rede europeia de varejo, segundo a demanda do consumidor.

Nesse caso, produtos com um ciclo de vendas mais lento ocuparam um espaço menor nas prateleiras, enquanto itens frescos foram colocados ao lado daqueles que remetessem seu uso no dia a dia. Por exemplo, laranjas ao lado de descascadores e liquidificadores.

Isso significa que nem sempre vale a pena organizar as prateleiras de uma maneira atraente aos olhos. Pensar de maneira lógica, considerando as necessidades do cliente, pode trazer bons resultados.

O que você deve saber para calcular e negociar o share de gôndola?

Para manipular melhor as informações obtidas para o cálculo e a negociação do share de gôndola, alguns pontos devem ser considerados. Destacamos aqui os três mais importantes.

Medir os espaços

O primeiro passo é entender como medir corretamente os espaços, considerando a categoria e o PDV. Para isso, basta comparar o total de frentes do seu produto dentro daquele ponto de venda e o total de concorrentes presentes no mesmo estabelecimento, aplicando novamente a regra de três. Assim, você obtém a porcentagem de espaço ocupado pela sua marca.

Encontrar oportunidades

Após a avaliação do shelf space que a sua empresa ocupa em todos os pontos de venda em que estão expostos, é importante pensar em estratégias para ampliar essa participação. Avalie os locais nos quais os seus produtos são mais vendidos, o público-alvo e o que pode ser feito para aumentar o destaque.

Analisar dentro do contexto

O cálculo do share não deve considerar apenas os números de maneira isolada, mas avaliar todos os dados com o maior detalhamento possível.

Por exemplo, uma marca que conseguiu vender todos os produtos em uma loja grande acaba deixando espaço para que os concorrentes vendam itens similares quando o cliente não encontrar o que buscava.

Vale a pena, portanto, aumentar o share nesse espaço, já que é muito provável que as unidades mais expostas sejam vendidas. Isso é mais vantajoso para o fornecedor e pode ser observado pelo PDV como estratégia para a venda, obtendo termos mais vantajosos no contrato com essa marca.

Além disso, é preciso avaliar a história da marca, tempo de mercado e relação com a concorrência. Uma empresa com forte tradição pode até alcançar boas vendas, mas se a concorrente que nasceu há pouco tempo alcança percentuais próximos, talvez seja o momento de reavaliar a estratégia.

Aderir à tecnologia

Embora seja um cálculo simples, ele exige precisão e certa habilidade com os números. Planilhas podem ajudar nesse trabalho, mas recomendamos o uso de soluções digitais mais práticas e precisas para que você consiga mensurar o share de gôndola de maneira eficiente.

Com uma base confiável de produtos cadastrados, contendo todas as informações e fotos detalhadas, é possível acompanhar o estoque e o volume de vendas para cada estabelecimento.

Isso ajuda na obtenção dos dados necessários para o cálculo do share de gôndola, facilitando o processo de reabastecimento e evitando a ruptura.

Saber como calcular o share de gôndola traz uma visão muito mais ampla do negócio e da relação desse conceito com o faturamento da empresa. Colocando esses conhecimentos em prática, é possível direcionar melhor as ações a fim de aumentar as vendas.

E você, como utiliza essa estratégia a seu favor? Sua empresa aproveita os cálculos do share de gôndola para melhorar os resultados? Deixe um comentário no post contando um pouco das suas experiências e dificuldades em relação ao tema.

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